Le Modèle Traditionnel du Marketing Entrant
Retournons à la dernière décennie, où le marketing entrant était une partie fondamentale de chaque stratégie de marketing numérique unique. Ce processus était essentiellement le cœur de l’attraction de l’attention des clients potentiels et de les amener à travers le tunnel de conversion jusqu’à fermer une affaire.
Selon le document « L’application du marketing entrant pour améliorer la performance commerciale »:
« Cette technique de marketing consiste à créer du contenu mémorable en utilisant une approche multi-canal du contenu. Cette technique se concentre sur le contenu de blog qui développe la notoriété en ligne, la e-réputation et génère des prospects qualifiés. » — Jabbouri & Idrissi, 2022
L’Importance de la Conversion du Tunnel
Le tunnel de conversion est essentiel car il mesure la progression du lead vers l’achat. L’étude définit la conversion centrale analysée comme la modification d’étape d’un lead qualifié à une opportunité de vente.
Ceci confirme que la conversion du tunnel est l’indicateur clé de performance pour évaluer si les efforts de marketing entrant réussissent à nourrir les leads vers une aptitude à la vente.
Étapes du Tunnel et Cartographie du Contenu
- Étape 1: Sensibilisation — Contenu éducatif expliquant le problème en termes simples
- Étape 2: Engagement — Contenu informatif assumant la connaissance de base
- Étape 3: Action — Contenu orienté vers le développement/l’action (pétitions, matériel partageable)
- Étape 4: Allié/Activiste — Promoteur, influenceur, partenaire potentiel
Pourquoi le Marketing Entrant Se Transforme
Le temps et les circonstances changent; cette méthodologie a été efficace au cours des 10 dernières années. Cependant, le paysage numérique contemporain, ainsi que les consommateurs eux-mêmes, ont subi des changements substantiels.
Les audiences d’aujourd’hui sont plus avisées, moins facilement persuadées et moins réceptives à la formule traditionnelle d’entrée. En conséquence, le tunnel entrant classique ne peut plus fonctionner comme une structure autonome. La persuasion maintenant exige un cadre stratégique plus complexe et adaptatif.
En ce sens, le Marketing Entrant n’est pas nécessairement « mort », mais il subit une transformation profonde.
Le « Deuxième Acte » du Marketing Entrant
HubSpot appelle cette évolution le « deuxième acte » du marketing entrant — un terme qui capture exactement sa redéfinition à l’ère de l’intelligence artificielle.
Cinq Stratégies Clés pour la Nouvelle Ère
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Contenu Hyper-Personnalisé Grâce à l’IA — L’IA permet au contenu d’être adapté dynamiquement au comportement de chaque utilisateur, ses intérêts et sa place dans le voyage.
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Narration Authentique et Centrée sur l’Humain — Les consommateurs modernes se méfient du contenu axé sur les ventes. La nouvelle approche doit prioriser l’authenticité et les expériences véritables.
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Orchestration Multi-Canal — Le marketing entrant ne peut plus s’appuyer uniquement sur les blogs ou le SEO; il doit fonctionner à travers des points de contact diversifiés et coordonnés.
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Expériences Conversationnelles Améliorées par l’IA — Les chatbots et assistants d’IA soutiennent la nutrition des leads, réduisent les frictions et personnalisent le voyage client à grande échelle.
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Analyse Prédictive pour une Prise de Décision Plus Intelligente — L’IA habilite les spécialistes du marketing à prévoir les tendances, prédire les intentions des clients et optimiser les campagnes.
Conclusion
Les idées clés incluent:
- Le « deuxième acte » d’entrée: L’IA transforme l’entrée d’un modèle centré sur le contenu vers un écosystème multi-canal et basé sur l’intelligence.
- Retour à l’authenticité: Le marketing entrant efficace nécessite maintenant du contenu centré sur l’humain, honnête et basé sur l’expérience.
- Présence stratégique multi-canal: Être « partout » n’est pas l’objectif; les marques doivent être sages et intentionnelles sur les canaux qu’elles utilisent.
- Le besoin de restructurer l’entrée: L’environnement des consommateurs d’aujourd’hui est radicalement différent du passé, nécessitant une refonte du processus d’entrée.
Le marketing entrant n’est pas en train de mourir — il évolue. Et les organisations qui s’adaptent prospéreront dans ce nouveau paysage.